Olen ollut nyt aikatasan tarkalleen kaksi kuukautta pois Kasvumarkkinointikuvioista pl. muutamaa työpuhelua ja kokousta mukaan laskematta ja täytyy sanoa, että aika hyvän irtioton arkeen on kyllä saanut. Päivät täyttyvät hieman erilaisilla rutiineilla. Suurin oppi, mitä näiden kahden kuukauden aikana on saanut, on ollut ehdottomasti säännöllisyys ja toistot. Tyypillisesti päivä näyttää tältä:

klo 6.00 (joskus vähän aikaisemminkin) herätys ja aamutoimet
klo 7.00 aamiainen
klo 9.00 aamu-unet (jotka itsekin aika-ajoin otan)
klo 11.30 lounas
klo 12.30 ulkoilu
klo 13.30 välipala
klo 14.00 päiväunet
klo 16.30 päivällinen
klo 19.00 iltapala
klo 20.00 yöunet

Joka päivä tätä rutiinia ja toistoa viedään läpi. Päiviin mahtuu kuitenkin yllättävän paljon nyansseja ja pieniä arjen oivalluksia. On ollut erittäin mukava seurata, kuinka pieni 1-vuotias tyttölapsi oppii uutta ja millä innolla. Tämän kahden kuukauden periodin aikana tyttö on oppinut ison määrän uusia sanoja, oppinut pönöttämään pystyssä ilman tukea ja muutaman varovaisen askeleenkin hän on ottanut. Nämä ilahduttavat suuresti.

No miten tämä kaikki liittyy markkinointiiin ja kasvuun? Hyvin useasti, kun yritys suunnittelee markkinointia, siitä tehdään jonkintyyppinen vuosikello ja hienot palaverit pidetään päälle. Kuitenkin monesti kuulee, että ei se nyt meillä toiminut tai vaikeata suunniteltuja asioita on viedä käytäntöön. Markkinointi ja kasvu nyt vaan sattuu olemaan sellainen asia, että sitä pitää toistaa ja siitä pitää tehdä rutiini. Ihan niin kuin sähköpostin luku tai puhelinsoitto.

Miten kaikki saadaan sitten rutiiniksi? Helposti. Opettelemalla säännöllisesti ja tekemällä toistoja. Pienen tytön koti-isänä oleminen vaatii erittäin paljon toistoja. Nyt parin kuukauden opettelun jälkeen alkaa muistamaan, että ainiin, tässä vaiheessa piti syödä ja tässä vaiheessa mennään ulos. Ihan samantyyppisesti yritystenkin pitää opetella uusia rutiineja ja ne eivät tule jos ei niitä toista. Olen jostakin kuullut, että oikeaoppisen ja hyvän golflyönnin opettelu vaatii vähintäänkin 10000 toistoa jos ei jopa enemmänkin, joten jos perus klubipelaajalla menee kierrokseen lyöntejä 100 – 150, niin silloin pelattavia kierroksia pitää olla se 80 vähintään ja jokaisella kierroksella kuitenkin käytetään useampaa mailaa. Tätä voi helposti siis skaalata omaan toimintaansa. Veri punnitaan vasta siinä vaiheessa, kun toiminnasta aletaan synnyttämään tapaa toimia.

Nyt siis kehoitankin kaikkia miettimään markkinointia ja kasvua rutiinien kautta. Mitä toimenpiteitä teen tänään, mitä teen ensi viikolla ja mitä teen kuukauden päästä. Mitä pitää saavuttaa? Mitä pitää jalkauttaa? Mitä pitää tehdä? Toistoja, uusintoja ja niin edelleen.

Iloa kevääseen!

-Teemu

ps. muista, että sinulla riittää aika ihan hyvin kaikkiin tärkeisiin asioihin!

Huomiokolmio tahtoo kertoa sen, että meitä on moneen junaan. Osa meistä on vahvoja tunne-ihmisiä, kun taas jotkut ovat vahvoja tieto-ihmisiä. Meissä jokaisessa on kaikkia näitä ominaisuuksia mutta väkisinkin joku ominaisuuksista on dominantti luonteenpiirre. Itse olen vahva tunne-ihminen.

No kysymys kuuluu, miten tämä auttaa selventämään aihetta, miksi kommunikaatio ei välillä epäonnistuu?

Tunne-ihminen:

Tunne-ihmisille on tärkeää kommunikoinnin aiheuttama fiilis. Pitää tuntua hyvälle. Mainonnassa fiilistä voidaan saada esim. hyvillä kuvilla, humoristisella tekstisisällöllä. Jos sinun pitää saada tunne-ihminen toimimaan, avaintekijä on INNOSTUS

Tieto-ihminen:

Tieto-ihmisille on erittäin tärkeää asioiden faktat. Mitä palvelu pitää sisällään. Pitää luetteloida ja kertoa tarkkoja yksityiskohtia. Mainonnassa faktatiedolla, luetteloilla ja perusteluilla on tärkeä rooli. Jos sinun pitää saada tieto-ihminen toimimaan, avaintekijä on KYSY JA KERRO

Tahto-ihminen:

Tahto-ihmisille on tärkeää, että heille kerrotaan miten pitää toimia. Soita heti ja varaa aikasi toimii hyvin. Pitää sopia aina next step. Jos haluat saada tahto-ihmisen toimimaan, avaintekijä on KÄSKE!

Nyt seuraa suuri mainonnan salaisuus, että sitten kerro kenellekään:

“kun suunnittelet mainontaa, ota nämä kaikki piirteet huomioon” –> osumatarkkuutesi on ainakin 30 % parempi. Yksinkertaista

Miten näitä ihmisiä sitten motivoidaan…se on ihan toinen juttu

Usein mahdollisuudet markkinointiin panostamiseen ovat rajalliset. Näitä rajoja ovat budjetti, resurssit, osaaminen jne. Tärkeätä olisi miettiä jo ennen varsinaisen ponnistuksen alkua vähän gameplania, mitä nyt ollaan tekemässä. Alla lista muutamista tärkeistä pointeista, jotka kannattaa markkinointia suunnitellessa muistaa (suom. huom. tämä saattaa säästää rahaa, hermoja, aikaa jne):

1. Markkinoinnille pitää asettaa tavoitteet (muista numeeriset mittarit)
2. Markkinoinnin kohderyhmä pitää miettiä tarkkaan (mieti, keitä ovat asiakkaasi ja mieti myös sitä, että millaisiin ihmisiin kohderyhmässä halutaan vedota)
3. Mieti tarkkaan haluatko tarjota tuotteesi/ palvelusi herättäen homman tuomaa etua ja hyötyä vai lähdetkö herättämään mielikuvia vai menetkö eteenpäin raaoilla faktoilla “tämä tuote tekee tämän tempun” (miten vaan, mutta Suomessakin tehdään hyvää businesta oli kyseessä sitten raat tuotefaktat tai sitten mielikuvallinen markkinointi)
4. Mieti tarjoatko asiakkaillesi maistiaistuotteet vai lähdetkö rohkeasti kalastamaan suoraan suuria
5. Millä viesteillä haluttu kohderyhmä tavoitetaan ja mitkä viestit tukevat valittua ydinviestiä
6. Mikä on aikuisten oikeasti kilpailuetusi verrattuna kilpailijoihisi
7. Onko markkinoinnin kulunut termi 4P balanssissa, pystytkö esimerkiksi toimittamaan riittävän määrän tuotetta, jos markkinoinnilla saadaan kysyntää aikaan?
8. Mieti teetkö ponnistukset hartiapankilla vai otatko nohevia kavereita apuun

Listaahan pystyisi halutessaan jatkamaan vaikka kuinka ja vaikka asiat olisivat mietitty etukäteen kuinka tarkkaan hyvänsä, yllätyksiä on silti varmasti luvassa. Parhaan palautteen antaa kuitenkin loppuviimein asiakkaasi mutta tätäkin on muistettava rohkeasti kysyä.

Yllä olevan tekstin kirjoitti sisälläni asuva pöllö, joka haluaa funtsia asiat tarkastikin etukäteen. Toisaalta, jos sinusta tuntuu, että sisälläsi asuu simpanssi, jota yllä oleva etoo yli kaiken, rohkaisen sinua lähtemään kokeilemaan ilman suuntaa. Toisaalta markkinointiin ei taida päteä vanha sanonta “ei se ota, jos se ei annakaan”.

Tällaisilla ajatuksilla kohti viikon puoliväliä!

-Teemu

ps. Jos yllämainitsemani pöllöt ja simpanssit kiinnostavat enemmän, neuvoisin kiinnostuneita olemaan yhteydessä kollegaani Kalliolan Mikkoon, hän on turkasen kova vahvuuskouluttaja, joihin eläintarha vahvasti liittyy…Mikon saa kiinni kätevästi puhelimitse: 050 410 9762

Olen urani aikana monta kertaa miettinyt, mistä koostuu tulos. Tähän on varmaan yhtä monta vastausta, kuin on porukkaa maailmassa mutta hiljattain kuulin näppärän keinon, itseasiassa kollegalta, mistä tulos yrityksessä voisi muodostua:

“Tulos = määrä x suunta x laatu”

Kyseessä on siis aika yksinkertainen kertolaskukaava. Ei tarvitse olla dr. Phil sanoakseen, että jos joku kaavassa on pyöreä nolla on myös tulos pyöreä nolla.

Määrällä tässä yhteydessä tarkoitetaan erilaisia myynnillisiä ja markkinoinnillisia toimenpiteitä, kuten outbound puheluiden määrä tai esim lehtimainoksien määrä. Jos kyseessä on kasvuyritys, pitää määrän olla potenssiin kaksi, vähintään. Tämä ei tarkoita sitä, että jos aikaisemmin on laitettu lehti-ilmoitus kokoa 2 palstaa x 100 mm että nyt ilmoituksen kokoa pitää suurentaa tai lehti-ilmoituksia pitää olla tiuhemmassa tahdissa, vaan tämä tarkoittaa, että kasvuyrityksessä pitää kaikkea tehdä potenssiin kaksi. Jos ennen on riittänyt 10 lähtevää puhelua päivässä, pitää määrän olla nyt potenssiin kaksi. Myynnin suppilon yläpäähän pitää saada prospekti potenssiin kaksi jne…

Suunnalla tässä yhteydessä tarkoitetaan tunnistettuja kohderyhmiä, millaisia ja ketä ovat asiakkaamme. Ei ammuta haulikolla pimeyteen vaan mietitään oikeasti keitä ovat asiakkaamme ja miten heihin pitää vaikuttaa. Parasta on, jos kohderyhmästä tehdään henkilöprofiili, jossa mietitään asiaa jopa niin pitkälle, että millaisia ihmisiä kohderyhmässä työskentelee, mitä he arvostavat jne.

Laadulla tarkoitetaan tässä yhteydessä laadukkaita tuotteita ja palveluita. Määrä toki lisää laatua, kun pystytään oppimaan asiakkailta, mitä he haluavat. Tuotteistus on yksi hyvä keino synnyttää laatua mutta oppimista asiakkailta ei pidä koskaan unohtaa.

Näistä osa-alueista koostuu mielestäni tulos. Nyt ei muutakuin miettimään, mistä sinun yrityksesi tulos muodostuu?

Loppuun pieni mainospuhe: osta meiltä, niin he ostavat teiltä

-Teemu

Lomat on lusittu (vaikka lomani ei missään nimessä ollut mikään rangaistus). Bongasin seuraavat ohjeet ollessani työmatkalla sydänsuomessa, pitävät kyllä sisällään suurta viisautta.

MYYJÄN OHJEET VUODELTA 1930:

1. Myyjänä sinä edustat liikettäsi yleisön edessä. Sinun esiintymisesi olkoon sentähden varmaa, mutta aina auliisti kohtelijasta

2. Tervehdi ystävällisesti ostajaa, joka saapuu myymälään. Puhuttele ostajaa nimeltä ja arvonimeltä, jos tunnet tämän

3. Ole huomaavainen asiakkaalle, jota et itse palvelesikaan

4. Jokainen ostaja on liikkeelle arvokas. Kohtele kaikkia asiakkaita yhtä kohtelijaasti ja palvelunhaluisesti

5. Koeta ottaa selkoa ostajan toivomuksista käyttämällä esim. jotakin kysymyslausetta kuten: “miten voin palvella”, “mitä saan esittää”, “mitä tohtorinna N. haluaa joulunäyttelystämme katsella”?

6. Ennenkuin esität tavaraa ostajalle, koeta päästä selville hänen toivomuksistaan tavaran laatuun, käyttötarkoitukseen y. m. nähden, jotta voisit välttyä tarjoamasta hänelle sopimatonta tavaraa

7. Palvellessasi ostajaa säilytä rauhallisuutesi ja kärsivällisyytesi silloinkin, kun ostajan on vaikea päästä valinnassaan päätökseensä

8. Vältä kaikkea joutavaa kehumista ja tyhjiä lauseparsia. Sitä vastoin perustele suosituksesi viittaamalla tavaran hyvyyteen, värivaikutukseen, muotiin, käyttötarkoitukseen j. n. e. Koita alati muistaa, että sinun pitäisi kyetä olemaan asiantunteva neuvoja, mutta ei kuitenkaan hänen opettaja, mikä toimi ei kuulu sinulle

9. Käännä koko huomiosi ostajaan äläkä salli muiden myymälässä häiritä itseäsi tässä; vältä tällöin varsinkin lörpöttelyä ja tirskumista y. m. s. tovereittesi kanssa

10. Älä vakuuta koskaan tavaralla olevan jotakin varmaa tiettyä ominaisuutta, kuten värinnsäpitävyyttä, ainelaatua. Jos olet epätietoinen, käänny liikkeen jonkin asiantuntijan puoleen (johtajan, osastopäällikön, vanhemman myyjän)

11. Älä näytä siltä, kuin sinulla olisi työnpuute; vältä tuijottamasta ulos näyteikkunasta tai ovesta. Ajattele, että myyjällä on aina työtä.

12. Jos varastossa ei ole ostajan kysymää tavaraa, niin kysy ostajan todellista tarvetta silmälläpitäen myydä hänelle jotakin toista samanlaatuista tavaraa. Vältä kuitenin ostopakotusta

13. Jos olet vapaana ostajan palveluksesta, niin muiden asiakkaiden katselemista ja muuta huomioimista joita toiset myyjät juuri palvelevat

14. Älä esitä ostajalle tomuttunutta tai käyttökelvotonta tavaraa, olkoonpa, että tavara on päätetty jälleenmyydä

15. Pukusi, siis myöskin alusvaatteet, olkoot aina puhtaat, yksinkertaiset ja huomiotaherättämättömät

16. Pidä erityisesti huolta käsistäsi ja kynnenalusistasi, jotka ovat ostajan nähtävissä. Pese useita kertoja kätesi. Älä järjestä ulkoasuasi myymälässä, älä myöskään ostajan läsnäollessa; vältä erityisesti asiakkaasi nähden tukkasi järjestämistä

17. Vältä hyvähajuisten voiteiden ja öljyjen käyttöä, koska se on useille ostajille sangen vastenmielistä

18. Älä kiiruhda myymään varsinkaan sellaiselle ostajalle joka on tullut liikkeeseen vain jotakin katselemaan

19. Älä anna koskaan ostajan huomata, että sinun viikonloppu- tai päivällislomasi tai liikkeen sulkemisaika on lähestymässä

20. Älä halvenna koskaan kilpailevaa liikettä ostajan läsnäollessa

21. Ole tavaroita vaihdettaessakin ostajalle kohtelias palvelusvalmis

Nyt vaan toteuttamaan ohjeistusta

“loma on työstä, opiskelusta tai vastaavasta saatava pitempi vapaa-aika”

No minä nyt olen saanut itselleni tämä pidemmän vapaa-ajan, joten ajattelin kertoa jostakin ihan muusta, kuin työhön liittyvästä. Nimittäin lomailusta. Perheeseeni siis syntyi maaliskuun puolenvälin paikkeilla tyttövauva, joka Elsaksi vapun jälkeen kastettiin, joten tämä kesä on hieman erilainen, kuin aikaisemmat pidemmät vapaa-ajat. Tästä syystä emme tehneet juurikaan sen suurempia lomasuunnitelmia. Normaalista arkirytmistä loma-aika ei hirveästi poikkea, nimittäin Elsa tuo mukanaan mukavat aamu herätykset iloisine hymyineen. Aamupalakin syödään samassa rytmissä, kuin mitä ihan arkenakin. Tosin rentouttavampaa tämä luonnollisesti on, kuin töihin mennessä.

Mitä olemme sitten jo nyt tehneet, niin keksimme hyvän tavan viettää ns. tyhjän päivän lomalla. Tämä tapahtui eräänä lauantaina, kun Facebookista aamutuimaan huomasin, että Sepänaukiolla on kirpputori sinne siis….Kirppiksellä aikamme lorvittua ja 10 euroa köyhempänä päätimme, että olemme turisteja. Keli oli lämmin ja olo oli miltei sellainen, että nyt ollaan ulkomailla. Tyhjensimme mielemme kaikesta tuntemastamme ja otimme kaiken ns. uutena, koskaan ennen näkemättömänä. Homma lähti käyntiin sillä, että pysäytimme ohikulkijan ja kysyimme, mitä kesäisessä Jyväskylässä ulkopaikkakuntalaisen kannattaa tehdä. Ohikulkija ystävällisesti opasti meidän Sepänaukiolta keskustaan ja siellä Nikolain-kulman matkailuneuvontaan. Hän sanoi, että sieltä saa hyviä neuvoja, Jyväskylän kartan sekä lähialueiden matkailuoppaan. No sinne siis.

Saavuimme perille matkailuneuvontaan ja siellä meidän otti vastaan iloinen, palvelualtis täti, joka kyseli kauheasti, mistä tulemme ja mitä haluaisimme tehdä. Kerroin, että olemme ns. kengännauhabudjetilla liikenteessä, joten mitään Uber -kallista emme halua tehdä. Sanoin myös, että käytössämme on auto ja että pidemmällekin voisimme toki mennä mutta haluaisimme tutustua keskustan tuntumassa oleviin kohteisiin. Sanoimme myös, että tykkäämme eläimistä. Tästä täti otti “vaarin” ja neuvoi meidän Kuokkalan 4H-yhdistyksen pitämälle kotieläinpihalle. Sinne siis

Kuokkalaan saavuttuamme huomasimme, että tämähän on kiva paikka (toim. huom. asuimme Kuokkalassa n. kuusi vuotta). Kotieläinpiha oli jees mutta mukavempia oli kuitenkin lähistöllä kesätöissä olevat lampaat ja omenapuut. Kaupan kautta omenapuutarhaan ja viltille levyttämään. Tuossa tovin vietettyämme tutustuimme vielä rantaraittiin, joka kiertää mukavasti alati pienenevän Jyväsjärven…tämän jälkeen perheemme pienin kertoi aika äänekkäästi, että nyt on aika lähteä kotia….monta paikkaa jäi vielä loppulomalle katsomatta.

Toimintaohje tyhjille päiville kotikaupungissa:

1. Tyhjennä mielesi ja avaa mielesi

2. Tarraa tiukasti ohikulkijoihin ja patista heitä kertomaan, mitä tehdä

3. Hommaa itsellesi riittävä määrä karttoja, oppaita jne ja mieti mitä haluaisit tehdä

4. Hyödynnä myös nettiä

5. Ja eikun kiertämään…lähialueilta löytyy yllättävän paljon nähtävää….

Tällaisia lomatunnelmia!

Näin Juhannuksen jälkeen ja ennen heinäkuun lomaruuhkaa on aika hyvä aika miettiä pikkasen tuotteistamista ja tuotteiden nimeämistä. Aava & Bang Oy:ssä on vielä ennen kesää kalenterissa koko porukan tuotepäivä, jossa mietitään mainostoimisto- ja valmennuspään tuotteita, tiedotan näistä tuonnempana ja katsotaan, onko alla mainittuja “pikaoppeja” hyödynnetty.

Tuotteistamisen perusajatuksena on uuden tuotteiden tai tuoteperheen ja tai palvelun kehittäminen ja sen tuominen markkinoille. Tavoitteena on edelleen kehittää kilpailukykyinen tuote. Tämän myllyn avulla kerätään tietoa, jonka avulla tuote saadaan vastaamaan mahdollisimman tarkasti asiakkaan tarpeita. Epäonnistumisen riski pienenee myllyn avulla huomattavasti, kun se on tarkkaan ennakkoon mietitty. Tuotteistamisen avulla saadaan edelleen tarkka ja realistinen kuva tuotteen hinta/ laatu- suhteesta. Hale julkaisikin hiljattain Aava & Bangin Facebook -ryhmässä Parantaisen hyvän tuotteistamisen seitsemän tunnusta. En nyt tässä pureudu niihin. Seuraava esimerkki kuvaa Parantaisen seitsemän kohdan myllyä kohtaa kuusi:

Case Muurmanni.

Muurmannista saa erinomaista lounasta ja paikka on muutenkin hyvin viihtyisä. He tarjoilevat erittäin hyvää perusruokaa mutta haasteena oli, että miten saadaan lisää porukkaa syömään ja sillä kasvua aikaan. Yksinkertainen ratkaisu oli, että perus ruoka-annos nimettiin toisella tapaa, milloin mukaan saatiin mielikuvallista avustusta. Eli esimerkiksi kala ja perunat nimettiin Turskaa ja maalaisperunat. Tämä aiheutti sen, että porukkaa (ainakin hetkellisesti) tuli sisään ovista ja ikkunoista.

Heittäkää allekirjoittaneelle vinkkiä hyvistä tuotteistuksista, lisään niitä tänne mielelläni. Yllä mainittu case ei ole se paras mahdollinen tuotteistuscase mutta tykkään siitä kuitenkin sen takia, että siinä päästiin eteenpäin yksinkertaisella toimella ja tunnetusti yksinkertaisesti mietityt asiat ovat niitä parhaita toimia.

Eteenpäin kohti heinäkuuta!

-Teemu

Kasvu on:

- Orgaanista kasvua

- Perustuu kilpailuetuun

Markkinointi on:

- sitä miten asiakkaita saadaan

- sitä miten ne pidetään

Näiden lisäksi kasvumarkkinointi määrittelee:

- Mitä tavoittelet villeissä visioissa, seuraavaksi ja välittömästi

- Mihin asiakaslupaukseen kilpailuetusi kiteytyy?

- Miten ihmiset viestivät lupauksen?

- Mitä työkaluja he tarvitsevat?

Lisää kasvumarkkinoinnista ja mm. Pirkanmaan Kasvumarkkinointiohjelman haku osoitteessa www.bang.fi

ps. jos pidät tätä mainospuheena, niin sitä se onkin

Tällä keinolla pystyy aika mukavasti keräämään dataa erinäisistä toimista, kuten valmennukset, asiakastapaamiset, projektin läpivienti jne. Kaikessa yksinkertaisuudessaan vastaa seuraaviin kysymyksiin homman jälkeen:

1. Mikä meni hyvin?

2. Mikä meni huonosti?

3. Mitä opin?

4. Mitä teen seuraavan kerran paremmin?

Tarkoituksena ei ole todellakaan kirjoittaa romaania, vaan vastata kysymyksiin lyhyesti esim. ranskalaisilla viivoilla. Lyhyenkin ajan kuluttua (riippuu tietenkin aktiivisuudestasi) kertyy aika mukavaa dataa, miten hommat ovat edenneet. Parhaimmillaan ko. malli syventää myös asiakassuhdetta, kun vaan muistat lähettää vastaukset myös asiakkaalle.

Kätevää eikö totta?